لماذا تحب فن التسويق

لماذا تحب فن التسويق ؟ و لماذا تدعوه بالـ (فن)؟ هل التسويق هو مجرد الإعلانات التي تظهر لنا ليل نهار على كل المنصات (الورقية، الإلكترونية، المسموعة، المقروءة إلخ)؟ هل هو مجرد الدعاية؟ هل هو مجرد المبيعات و البيع و مضاعفته؟ أم هو مفهوم أكبر من ذلك بكثير؟ ماذا يعني لي التسويق في حياتي الفردية و العائلية و المهنية؟ في الواقع، التسويق هو (فن حياة) لأنَّه يُمارَس في جميع نواحي حياتنا. على سبيل المثال، إعطاؤك هدية لأطفالك أو حسن معاملة الوالدين أو شريك الحياة في المنزل أو التقديم على وظيفة في العمل أو غيرها هي كلها أمثلة للتسويق. و التسويق ليس مجرد الدعاية أو الإعلان أو البيع، و إنما هو مفهوم و فن واسع يقوم في الأساس على فهم (العميل)، أياً كان، سواء كان (ذاتك) أو أسرتك أو عملك أو من يشتري منك أو مجتمعك بشكل عام. نناقش هذه الأمور في كتاب مبادئ التسويق (2018) لكوتلر و آرمسترونغ، الإصدار الثامن عشر، و الذي نفتتح به العام الثاني، برنامج العام الثاني للكتب، خدمة كتب الإدارة الإنجليزية العالمية الحديثة في قناتكم (الإدارة عن جدارة)، حيث شعارنا (بالإدارة تنال الصدارة). إنه كتاب التسويق الأشهر على الإطلاق في العالم، و هو أمريكي من إصدار بيرسون. أحدث إصدار للكتاب هو الإصدار الثامن عشر (مارس 2020) و نحن نعرض الإصدار الذي قبله مباشرة (السابع عشر، 2018). قمنا بافتتاح سلسلة تشغيل جديدة بقناتنا على اليوتيوب نضمِّن فيها اللقاءات التعريفية لكتب العام الثاني للقناة، و عددها ثلاثة، بما فيها هذا الكتاب. كما قمنا في هذا الموقع بعمل صفحة جديدة بعنوان (برنامج العام الثاني للكتب)، و وضع رابط لها في الصفحة الرئيسية للموقع، و ذلك حتى يسهل عليكم الدخول إلى كتب العام الثاني. سيكون هناك مجموعة خاصة لكل كتاب تحتوي على لقاءاته و منشوراته. كل كتاب سيأخذ فترة منها فترة أربعة أشهر، كما شرحنا في لقاء الذكرى السنوية الأولى للقناة. سنقوم بمناقشة هذا الكتاب في أشهر أكتوبر، نوفمبر و ديسمبر 2020 و كذا يناير 2021، كما بالصورة أدناه. لتحميل العرض المرفَق (بي دي أف) لهذا الموضوع، و كذا الاطلاع على لقاءاتنا المتعلقة، الرجاء الذهاب إلى الفيديو بقناتنا على اليوتيوب و النقر على الرابط المناسب في قسم الوصف أسفل الفيديو.

اللقاء التعريفي بكتاب مبادئ التسويق (2018)، الكتاب الثاني ببرنامج العام الأول للقناة
كتاب مبادئ التسويق 2018 لكوتلر و آرمسترونغ الإصدار السابع عشر ، الكتاب الأول للعام الثاني بالقناة
كتاب مبادئ التسويق (2018) لكوتلر و آرمسترونغ

لماذا تحب فن التسويق ؟ التسويق، الدعاية و الإعلان، البيع و المبيعات

لماذا تحب فن التسويق هو سؤال موجَّه للكل عامة، و للدكتور عمر ملهي، مدير إدارة التسويق و المبيعات بشركة شفاكو للصناعات الدوائية في العاصمة صنعاء خاصة. لقد عبر الدكتور عن حبه العميق لفن التسويق عندما قمنا بلقاء حصري معه في القناة ضمن الخدمة الثانية بالقناة، لقاءات مع مدراء و قادة، و نعيد نشر الفيديو لكم أدناه

لقاؤنا مع الدكتور عمر ملهي، مدير التسويق و المبيعات بشركة شفاكو للصناعات الدوائية بالعاصمة صنعاء، الجمهورية اليمنية

هنا، يجدر بنا أن نضع النقاط على الحروف و نوضح الفرق بين ثلاث مصطلحات عادة ما يظنها الناس مترادفة، أو في الحد الأدنى متشابهة. إلا أنه في الواقع، هناك فرق كبير ما بين التسويق، الدعاية و الإعلان، و المبيعات. الإعلانات و الدعاية جزء من الترويج (أي إيصال القيمة و التعريف بها للعملاء المستهدفين)، و هو جزء من برنامج المزيج التسويقي ضمن عملية التسويق عامة، كما سيأتي شرحه لاحقاً في هذا المنشور. أما البيع، فهو يركز على مجرد التخلص من السلعة و الحصول على الأرباح، دون الاهتمام بولاء العميل. التسويق، في المقابل، يبدأ بالعميل، حاجاته و رغباته و طلبه، و ينتهي بالحصول على القيمة من العميل على شكل مبيعات، أرباح و ولاء العملاء. الشكل أدناه يوضح الفرق بين مفهوم البيع/المبيعات و مفهوم التسويق

إجابة سؤال لماذا تحب فن التسويق تكمن في أن التسويق يبدأ بالعميل، بعكس المبيعات أو البيع و الذي يهتم فقط بالتخلص من السلعة و الأرباح، دون الاهتمام بالعميل
الفرق بين مفهوم البيع/المبيعات و مفهوم التسويق

ما هو فن التسويق

التسويق هو العميل، تقديم قيمة للعميل مقابل الحصول على القيمة منه، كما جاء في كتابنا (مبادئ التسويق 2018). و هو فن لأنه يتمحور حول العميل و إعطاء قيمة له، و هذا فن بحد ذاته يستلزم تحقيق رضا و ولاء العميل دائماً. و هو (فن حياة) لأن فهم العميل و إعطاء قيمة له، أياً كان هذا العميل في حياتك الفردية و الشخصية و الاجتماعية و الأسرية، يقود إلى رضا و ولاء العميل و الحصول على قيمة منه في المقابل. إضافة إلى ما سبق، جميع الأعمال و المنظمات، الجديدة و القائمة، تبدأ بالتسويق، كما ذكرنا في الكتاب الثاني بالعام الأول للقناة (ريادة الأعمال 2016). لا يمكن لأي عمل أو منظمة أن تنجح إن لم يكن غرض افتتاحها و وجودها هو سد ثغرة موجودة في السوق تسبب مشاكل للعميل، و بالتالي تقدم له حل مبتكر و فريد، كما ذكرنا في لقاء فرص و أفكار الأعمال بكتاب ريادة الأعمال. كتاب مبادئ التسويق يتناول مفهوم التسويق بأنه عملية ذات خمس خطوات، ترتكز على ركنَيْن أساسيَّن، و هما ولاء العميل و إشراكه/إدماجه. هذه الخمس خطوات تُقَسَّم إلى قِسمَيْن بارِزَين حسب تعريف التسويق بشكل عام. القسم الأول هو تقديم قيمة للعميل، و هو الأهم، و يشكِّل الخطوات الأربعة الأولى في عملية التسويق. أما القسم الثاني فهو الحصول على القيمة من العميل، و هو لب عملية التسويق و ما تسعى إليه جميع المنظمات و الأعمال. هذا القسم ممثل في الخطوة الخامسة و الأخيرة. جميع محتويات الكتاب (739 صفحة، 4 أجزاء، 20 فصل و 3 ملاحق) تتركز على هذا النموذج، و الذي نعرضه و نشرحه لكم أدناه

نموذج عملية التسويق ذات الخمس خطوات يوضح التسويق باعتباره تقديم قيمة للعميل و الحصول على قيمة منه، و هو يمثل خير إجابة على سؤال لماذا تحب فن التسويق
نموذج عملية التسويق ذات الخمس خطوات

لماذا تحب فن التسويق ؟ لأنه يقوم على تقديم قيمة للعميل

أبسط إجابة على سؤال لماذا تحب فن التسويق هو أنه يقوم و يرتكز على تقديم قيمة للعميل. لقد شرحنا من قبل في لقاء الجودة و القيمة ضمن الكتاب الأول بالقناة (الإدارة 2015) أن قيمة العميل تتمثل في الفرق ما بين مكاسب العميل بالحصول على المنتج/الخدمة، و خسارة العميل في الحصول عليها، و التي تشمل السعر و الجهد المبذول في التعرف على المنتج/الخدمة و الحصول عليها و استخدامها و كذا التخلص منها. فكلما كان الفرق إيجابياً و كبيراً، كانت القيمة متميزة. و القيمة هي أيضاً الإشباع الذي يحصل عليه العميل من الحصول على المنتج/الخدمة، أي الإجابة على سؤال: لماذا يريد العميل أن يقتني هذا المنتج/الخدمة؟ القسم الأول في التسويق هو تقديم قيمة للعميل، و هو يشمل الخطوات الأربعة الأولى في نموذج التسويق

الخطوة الأولى: فهم العملاء و السوق

السوق يشمل العملاء، مقدموا المنتجات/الخدمات، الشركات، المنافسين، طبيعة عمل السوق، القوى السوقية المختلفة و غيرها من الأمور. و العنصر الأهم في السوق هم العملاء لأنهم سبب وجود السوق. و هنا تأتي الخطوة الأولى في السوق المتمثلة في فهم العملاء و السوق. و هناك ثلاث سمات للعملاء ينبغي الانتباه لها و التفريق بينها، و هي حاجات و رغبات و طلب العملاء. حاجات العملاء هي الحاجات الطبيعية و الفيزيائية و النفسية للعملاء، كحاجتهم للطعام و الشراب و المسكن و الملبس و المشرب و التقدير و الاحترام و الأهمية المجتمعية و غيرها. و الحاجات تقود إلى الرغبات. بالتالي، رغبات العملاء هي الكيفية التي يود بها العميل إشباع حاجته، بناء على ميوله و ثقافته و عاداته و غيرها، كأن يرغب العميل في وجبة معينة لإشباع حاجة الجوع لديه، كما في الصورة أدناه. و أخيراً، للحصول على الرغبة، ينبغي أن يكون هناك قوة شرائية عند العميل، و هذا هو طلب العملاء، أي رغبة العميل المدعومة بالقوة الشرائية التي تمكُّنه من الحصول على المنتج أو الخدمة.

رغبات العملاء و طلبهم لإشباع حاجة الجوع يتثمل في التشكيلة الواسعة من الوجبات المختلفة التي يرغب العملاء فيها بناء على ميولهم و ثقافتهم (رغبة) و كذا (الطلب) لها من خلال القدرة الشرائية لاقتنائها
رغبات و طلب العملاء من الطعام و الوجبات

الخطوة الثانية: استراتيجية لتقديم قيمة للعميل

ذكرنا في لقاء وظيفة التخطيط الإداري ضمن الكتاب الأول بالقناة (الإدارة 2015) بأن الاسترتيجية هي الطريقة أو المنهج لتحقيق هدف معين. و في التسويق، الهدف هو إيجاد قيمة للعميل. و لذلك، ينبغي أن يكون هناك استراتيجية و خطة سوقية متكاملة تقوم على عنصرين أساسين. العنصر الأول هو تجزئة و استهداف السوق. يتم تجزئة السوق بناء على متغيرات كالعمر أو الجنس أو الحالة الاجتماعية أو الحالة المادية أو مزيج من واحد أو أكثر من المتغيرات. بعد ذلك، يتم استهداف الأجزاء التي نرغب في خدمتها، كشريحة الكبار أو النساء أو المقتدرين مادياً أو غيرها. بعد ذلك، يأتي العنصر الثاني و هو تمييز القيمة المُقَدَّمَة و تثبيتها في أذهان العملاء. يتم العمل على إيجاد ميزة تنافسية واحدة على الأقل في ما سنقدمه من منتج/خدمة تميزنا عن غيرنا من المنافسين. كما يجب أيضاً تثبيت هذه القيمة في أذهان العملاء و ربطها في أذهانهم بعلامتنا التجارية و باسمنا. مثال على ذلك هو ربط دجاج البروست بالطعم الفريد الذي تقدمه سلسلة مطاعم (كي أف سي) الأمريكية العالمية، باعتبارها الأشهر و الأفضل لدجاج البروست في العالم. و السر في هذا التميز هو خلطة سرية سحرية اخترعها الكولونيل ساندرز، مؤسس سلسلة (كي أف سي) في ثلاثينيات القرن الماضي، تتكون من 11 عنصر أو مكوِّن. طبعاً لم يتمكن أحد حتى الآن من تقليد هذه الخلطة، و التي تُعَد الميزة التنافسية الأشهر و سر نجاح و ربحية كي أف سي

سر نجاح سلسلة مطاعم كي أف سي العالمية هو خلطة الدجاج السرية السحرية المكونة من 11 عنصر
الميزة التنافسية لسلسة مطاعم كي أف سي

الخطوة الثالثة: تطبيق الاستراتيجية ببرنامج المزيج التسويقي الذي يحقق قيمة للعميل

يتم تطبيق الاستراتيجية عبر برنامج مزيج تسويقي متكامل يحقق قيمة للعميل. و هذا البرنامج أو المزيج يحتوي على أربعة عناصر. العنصر الأول هو المنتج/الخدمة. تقديم القيمة يتم عبر إنشاء أو إنتاج منتج/خدمة يحقق القيمة بالشكل المطلوب و يؤدي إلى رضا و ولاء العملاء. بالتالي، يجب اتخاذ القرارات بشأن المواصفات الدقيقة لهذا المنتج أو الخدمة انطلاقاً من رؤية و رغبات العميل. بعد المنتج/الخدمة، يأتي العنصر الثاني المتعلق بطلب العميل، أي السعر الذي يستعد العميل لدفعه للحصول على المنتج. و عليه، يجب اتخاذ القرارات بشأن السعر المناسب الذي يحقق قيمة العميل و الذي يتناسب مع قدرة العميل الشرائية (طلب العميل). بعد ذلك، يجب أن يتم إيصال المنتج/الخدمة إلى العميل. و هنا يأتي العنصر الثالث، و هو التوزيع، أي كيف سيصل منتجك/خدمتك إلى الآخرين؟ هل عن طريق فتح محل مثلاً، و أي سيكون مكان المحل، و لماذا؟ أم عن طريق العمل أونلاين؟ أم بكلا الطريقتين، أم بطرق أخرى؟ و أخيراً، يجب أن يكون العميل على دراية و معرفة بالقيمة التي تقدمها له و بطبيعة منتجك/خدمتك حتى يتمكن من الحصول عليه. و هنا يأتي العنصر الأخير و هو الترويج، أي إيصال القيمة التي أقدمها للعملاء بحيث يعرفوها و يقتنوها و يشعروا بالولاء و الانتماء لمقدِّم المنتج/الخدمة و القيمة. و من ضمن الترويج، تأتي الدعاية و الإعلان كأحد تقنيات الترويج المستخدمة، و هذا يؤكد ما ذكرناه سابقاً من الفرق بين الدعاية و الإعلان و بين التسويق.

الخطوة الرابعة: بناء علاقات مستدامة مع العملاء

تطبيق برنامج المزيج التسويقي يستلزم أن يؤدي إلى بناء علاقات مستدامة و متينة و إيجابية مع العملاء. يجب أن نضمن ولاء العملاء عبر بناء العلاقات و الإدماج و الإشراك، حتى نحصل على سمعة طيبة لكي لا يستبدلونا بمقدِّم منتج/خدمة آخر. و العملاء ليسوا فقط المشترين أو الحاصلين على المنتج/الخدمة، و إنما أيضاً يشملون مجموعات أخرى ضمن النظام التسويقي (الشكل أدناه). لعل أهم هذه المجموعات هم الموظفين، و هم العملاء الداخليين للشركات الذين يقومون بتقديم المنتج/الخدمة. و يأتي بعد ذلك الموردين الذين يزودون الشركة بالمواد الأولية اللازمة لإنتاج أو بيع منتج/خدمة يقدم قيمة للعميل. و يأتي كذلك غيرهم من وسطاء التسويق أو مندوبي المبيعات أو غيرهم. كل هؤلاء هم عملاء للشركة يدخلون في تقديم القيمة للعميل، و يجب العمل بقوة لبناء علاقات إيجابية و مستدامة معهم لتقديم قيمة متميزة و مستدامة للعميل.

لماذا تحب فن التسويق ؟ التسويق هو نظام تسويقي يحتوي على العملاء و الموردين و الموظفين و غيرهم، و يجب إعطاء قيمة لكل منهم، و هذا سر حبنا لهذا الفن، فن التسويق
النظام التسويقي و مجموعات العملاء المختلفة

لماذا تحب فن التسويق ؟ لأنه يؤدي إلى الحصول على القيمة من العميل

مما يدعم إجابتنا لسؤال لماذا تحب فن التسويق هو أن هدف التسويق النهائي هو الحصول على القيمة في المقابل من العميل. و هذا الأمر يُطَبَّق في جميع نواحي حياتنا. على سبيل المثال، حين يعامل الشخص والِدَيه أو زوجه أو أبنائه بإحسان و يقدِّم قيمة لهم، سيحصل بالتأكيد على قيمة منهم في المقابل تتمثل في الحب و الاحترام و التقدير و الولاء. و حتى إن لم يتم الحصول على القيمة في الدنيا، و هو أمر نادر، فإن الله لا يضيع أجر من أحسن عملاً. الأمر ذاته ينطبق على التسويق في الشركات، فالمجهود الكبير المبذول في تقديم القيمة للعميل يؤدي في النهاية إلى الحصول على القيمة في المقابل من العميل. و يتم هذا الأمر ليس فقط على شكل المبيعات و الأرباح، و إنما أيضاً، و هو الأهم، على شكل ولاء العملاء المستدام، و الذي يشكل نصيب أو سهم الشركة من العملاء في السوق

بشرى سارة في الأخير: قناة الإدارة عن جدارة على يوتيوب تدخل في برنامج يوتيوب للشراكة و تفعِّل الربحية لجميع الفيديوهات

تمكنت القناة، بفضل الله، في تاريخ الثلاثاء، 25 أغسطس 2020، بتحقيق شرط يوتيوب للدخول في برنامج يوتيوب للشراكة و تفعيل الربحية، و هو شرط 4000 ساعة مشاهدة عامة. و قد كنا تحدَّثنا في لقاء الذكرى السنوية الأولى للقناة أن هذا الهدف هو أهم وأبرز هدف عاجل خلال العام الثاني، و حددنا مدة شهر كحد أقصى لتحقيق هذا الهدف. لكننا، بحمد الله، حققناه في فترة 12 يوم فقط (من 13 أغسطس 2020 و حتى 25 أغسطس 2020). و بالتالي، قمنا في ذات اليوم بالتقديم على برنامج يوتيوب للشراكة من أجل تفعيل الربحية.

بفضل الله، تمكنت القناة من تحقيق شرط يوتيوب لساعات المشاهدة العامة (4000) بعد 12 يوم من الذكرى السنوية الأولى للقناة
تحقيق شروط برنامج يوتيوب للشراكة و تفعيل الربحية

حتى يتم قبول القناة في برنامج يوتيوب للشراكة، يجب أن تكون مستوفية لخمس لوائح مختلفة، و التي تشكل جميعاً لوائح و شروط تفعيل ربحية القناة. هذه اللوائح و الشروط هي الخاصة باليوتيوب عامة، و حقوق الطبع، و شروط جوجل آدسنس (الذي ينظم و يرسل دفعات الأرباح) و لوائح المحتوى المقبول والإيجابي (غير محرض على العنف أو الكراهية أو غيره) و كذا شروط و لوائح أصحاب الإعلانات و المعلنين. و بحمد الله تعالى، وصلنا قبول طلب اليوتيوب للقناة و إدخالها في برنامج يوتيوب للشراكة بعد يومين فقط من التقديم، أي يوم أمس الخميس 27 أغسطس 2020. و بالتالي، تم تفعيل الربحية لجميع فيديوهات القناة. و هذا يدل على التزام القناة الصارم بكافة لوائح و شروط يوتيوب و شروط الربحية و غيرها، التزاماً بثقافة و قيم و استراتيجية القناة

بعد يومين فقط من التقديم على برنامج يوتيوب للشراكة (بعد تحقيق شروط ساعات المشاهدة)، قام اليوتيوب بقبول طلب القناة و ضمها للبرنامج و تفعيل الأرباح لجميع فيديوهات القناة
تفعيل الربحية لجميع فيديوهات القناة

هذا الإنجاز الرائع و العظيم يمثِّل أهم حاجز أو عقبة للقناة. و الفضل فيه بعد الله بالتأكيد يعود لكم، أصدقائي المتابعين، على المتابعة والدعم الرائع. فنشكر لكم جزيلاً هذه الجهود المتميزة. و نرجو منكم المواصلة في هذا الدعم الرائع حتى تستمر القناة في نهجها و رسالتها التنويرية و الثقافية المتميزة الرامية إلى رفعة و نهضة المجتمع و الوصول إلى الصدارة.

هذا ما لدينا أصدقائي لهذا اليوم. شكراً جزيلاً على المتابعة و الدعم. لا تنسوا متابعتنا دائماً فإنتاجنا كل خميس. اللقاء العربي القادم بإذن الله نعرَّف للكتاب الثاني في برنامج العام الثاني للكتب في القناة. اشتركوا بالقناة باليوتيوب و فعلوا جرس التنبيهات هناك، و تفاعلوا معنا و تابعونا و شاهدونا و اعملوا لنا إعجاب و تعليق و انشروا القناة على أوسع نطاق لجميع منصات تواصلنا الإلكترونية .

9 thoughts on “لماذا تحب فن التسويق

  1. Pingback: سياسة الخصوصية لواتساب - الإدارة عن جدارة - Management with Merits

  2. Pingback: مزيج الترويج التسويقي - الإدارة عن جدارة - Management with Merits

  3. Pingback: التوزيع و الترويج - الإدارة عن جدارة - Management with Merits

  4. Pingback: الاستراتيجية التسويقية و المنتج - الإدارة عن جدارة - Management with Merits

  5. Pingback: كُن محترف إدارة مشاريع - الإدارة عن جدارة - Management with Merits

  6. Pingback: الإدارة المالية - الإدارة عن جدارة - Management with Merits

  7. Pingback: إدارة الموارد البشرية - الإدارة عن جدارة - Management with Merits

    • Navigator Post authorReply

      Hello dear friend. Thank you so much for your comment & compliment. I’m extremely glad & proud of that. I strongly recommend you to join the mail list of the website, as well as subscribe to our YouTube Channel (https://www.youtube.com/manwim) to get our latest updates, which can be done simply by clicking on the social media icons on the top (also you can follow us at Facebook & Instagram via the same icons at manwim2019). Please spread the word and widely share the channel. Thanks again for your interest.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *